Lead Score#

Das Webmetic Lead Scoring System ist ein fortschrittliches Bewertungsframework zur systematischen Bewertung von B2B-Unternehmensbesuchern. Das System verwendet eine auf wissenschaftlichen Erkenntnissen basierende Interaction-Weighted Scoring Methode, die verschiedene Dimensionen des Besucherverhaltens zu einem aussagekräftigen Score zwischen 0 und 100 Punkten zusammenfasst.

Durch die Fokussierung auf objektiv messbare Verhaltensindikatoren gewährleistet das System eine faire und nachvollziehbare Bewertung aller identifizierten Unternehmensbesucher, unabhängig von Branche, Region oder Unternehmensgröße.

Methodische Grundlagen#

Wissenschaftlicher Ansatz#

Das Lead Scoring basiert auf etablierten Prinzipien der Verhaltenswissenschaft und Marketing-Automation. Untersuchungen zeigen, dass Besucherverhalten auf B2B-Websites stark mit der Kaufabsicht korreliert. Das System bewertet fünf zentrale Dimensionen:

Zeitliche Relevanz (Recency): Aktuelle Besuche als Indikatoren für akutes Interesse
Besuchshäufigkeit (Frequency): Wiederholte Besuche signalisieren anhaltende Beschäftigung
Engagement-Tiefe: Verweildauer und Website-Exploration zeigen echtes Interesse
Organisatorische Verbreitung: Verschiedene Geräte deuten auf mehrere Stakeholder hin
Konsistenz: Regelmäßige Besuchsmuster indizieren strukturierte Evaluationsprozesse

Universelle Anwendbarkeit#

Das System konzentriert sich ausschließlich auf verhaltensbasierte Metriken, die cultural- und sprachunabhängig aussagekräftig sind. Dies ermöglicht die Verwendung des gleichen Frameworks für verschiedene Branchen und Regionen ohne Anpassungen oder Kalibrierungen.

Scoring-Komponenten im Detail#

1. Aktualität (Recency)#

Bewertet die zeitliche Nähe des letzten Website-Besuchs:

Heute oder gestern (30 Punkte): Maximale Aktualität des Interesses
Letzte 7 Tage (24 Punkte): Sehr hohe Relevanz
Letzte 14 Tage (18 Punkte): Moderate Priorität
Letzte 30 Tage (10 Punkte): Niedrige Priorität
Älter als 30 Tage (0 Punkte): Minimale Relevanz

2. Häufigkeit (Frequency)#

Bewertet die Anzahl der Website-Besuche:

10+ Besuche (40 Punkte): Intensive Evaluation
7-9 Besuche (35 Punkte): Umfassende Prüfung
5-6 Besuche (30 Punkte): Solide Beschäftigung
3-4 Besuche (22 Punkte): Erste ernsthafte Evaluation
2 Besuche (15 Punkte): Initiales Interesse mit Vertiefung
1 Besuch (7 Punkte): Grundlegende Aufmerksamkeit

3. Engagement-Tiefe#

Kombiniert zwei komplementäre Metriken:

Durchschnittliche Sitzungsdauer (0-20 Punkte):

5+ Minuten (20 Punkte): Umfassende Inhaltsprüfung
3-4 Minuten (16 Punkte): Solide Beschäftigung
2-2,9 Minuten (12 Punkte): Moderate Exploration
1-1,9 Minuten (8 Punkte): Oberflächliche Betrachtung
Unter 1 Minute (3 Punkte): Minimale Interaktion

Durchschnittliche Seitenaufrufe pro Sitzung (0-15 Punkte):

5+ Seiten (15 Punkte): Umfangreiche Website-Exploration
3-4 Seiten (11 Punkte): Gezielte Informationssuche
2 Seiten (7 Punkte): Grundlegende Navigation
1 Seite (4 Punkte): Minimale Interaktion

4. Multi-User Indikator#

Bewertet die Gerätevielfalt als Indikator für organisatorische Verbreitung:

5+ verschiedene Geräte (15 Punkte): Breite organisatorische Beteiligung
3-4 verschiedene Geräte (10 Punkte): Mehrere Stakeholder involviert
2 verschiedene Geräte (5 Punkte): Begrenzte Verbreitung
1 Gerät (0 Punkte): Einzelperson-Interesse

5. Konsistenz-Bonus#

Belohnt regelmäßige Besuchsmuster:

Wöchentliche Besuche (≤ 7 Tage Durchschnitt, 10 Punkte): Hochstrukturierte Evaluation
Zweiwöchentliche Besuche (≤ 14 Tage, 8 Punkte): Regelmäßige Überprüfung
Monatliche Besuche (≤ 30 Tage, 5 Punkte): Periodische Bewertung
Unregelmäßige Besuche (> 30 Tage, 2 Punkte): Gelegentliches Interesse

Praktische Anwendungsbeispiele#

Beispiel 1: Hochqualifizierter Enterprise-Lead#

Unternehmen Alpha - Großes Fertigungsunternehmen:

Besuchshistorie: 12 Besuche über 6 Wochen, letzter Besuch gestern
Engagement: Durchschnittlich 6 Minuten pro Sitzung, 4 Seiten pro Besuch
Geräte: 5 verschiedene Geräte
Konsistenz: Besuche alle 3-4 Tage

Score-Berechnung:

Recency: 30 + Frequency: 40 + Engagement: 35 + Multi-User: 15 + Konsistenz: 10 = 130 → begrenzt auf 100 Punkte

Interpretation: Maximale Priorität. Zeigt alle Kennzeichen einer aktiven, strukturierten Beschaffungsevaluation.

Beispiel 2: Qualifizierter Mittelständler#

Unternehmen Beta - IT-Dienstleister:

Besuchshistorie: 6 Besuche über 3 Wochen, letzter Besuch vor 5 Tagen
Engagement: Durchschnittlich 3,5 Minuten pro Sitzung, 3 Seiten pro Besuch
Geräte: 2 verschiedene Geräte
Konsistenz: 5-Tage-Rhythmus

Score-Berechnung:

Recency: 24 + Frequency: 30 + Engagement: 27 + Multi-User: 5 + Konsistenz: 10 = 96 Punkte

Interpretation: Hochqualifizierter Lead mit strukturierter Herangehensweise.

Beispiel 3: Frühe Evaluationsphase#

Unternehmen Gamma - Beratungsunternehmen:

Besuchshistorie: 3 Besuche über 2 Monate, letzter Besuch vor 2 Wochen
Engagement: Durchschnittlich 2 Minuten pro Sitzung, 2 Seiten pro Besuch
Geräte: 1 Gerät
Konsistenz: Unregelmäßige Besuche

Score-Berechnung:

Recency: 18 + Frequency: 22 + Engagement: 19 + Multi-User: 0 + Konsistenz: 2 = 61 Punkte

Interpretation: Qualifizierter Lead in früher Phase ohne akuten Handlungsdruck.

Score-Interpretation und Priorisierung#

Score-Kategorien#

80-100 Punkte: Hochqualifizierte Leads

Charakteristikum: Aktive, strukturierte Beschaffungsevaluation mit mehreren Stakeholdern
Typische Merkmale: Regelmäßige Besuche, tiefes Engagement, organisatorische Verbreitung

60-79 Punkte: Qualifizierte Leads

Charakteristikum: Solides Interesse mit mehreren positiven Indikatoren
Typische Merkmale: Mehrere Besuche, moderates Engagement, erkennbare Struktur

40-59 Punkte: Interessenten

Charakteristikum: Erkennbares Interesse in früher Evaluationsphase
Typische Merkmale: Wenige bewusste Besuche, grundlegendes Engagement

20-39 Punkte: Frühe Phase

Charakteristikum: Initiales Interesse ohne tiefere Engagement-Indikatoren
Typische Merkmale: Sehr wenige Besuche, oberflächliches Engagement

0-19 Punkte: Niedrige Priorität

Charakteristikum: Minimale Interaktion oder veraltete Besuche
Typische Merkmale: Einzelne kurze Besuche, kein erkennbares Interesse

Vorteile des Systems#

Objektive Bewertung: Basiert ausschließlich auf messbarem Verhalten

Universelle Anwendung: Funktioniert branchenübergreifend ohne Anpassungen

Transparenz: Nachvollziehbare Scoring-Logik für alle Stakeholder

Skalierbarkeit: Effiziente Verarbeitung großer Besucherzahlen

Compliance: Vollständig DSGVO-konform ohne personenbezogene Daten

Das Webmetic Lead Scoring System ermöglicht es Unternehmen, ihre Sales-Ressourcen optimal auf die vielversprechendsten Leads zu konzentrieren und Konversionsraten signifikant zu steigern. Die wissenschaftlich fundierte Methodik gewährleistet dabei faire und aussagekräftige Bewertungen für alle identifizierten Unternehmensbesucher.