BANT

Definition

BANT steht für Budget, Authority, Need und Timeline und ist eines der ältesten und bekanntesten Frameworks zur Lead-Qualifizierung im B2B-Vertrieb. Ursprünglich von IBM in den 1960er Jahren entwickelt, hilft diese Methodik Vertriebsteams dabei, potenzielle Kunden systematisch zu bewerten und ihre Ressourcen auf die vielversprechendsten Verkaufschancen zu konzentrieren. Jeder Buchstabe repräsentiert ein entscheidendes Kriterium, das erfüllt sein sollte, bevor ein Lead als qualifiziert gilt.

Die vier BANT-Kriterien im Detail

Budget

Hat der potenzielle Kunde die finanziellen Mittel, um Ihre Lösung zu erwerben? Diese Frage klärt frühzeitig, ob ein Geschäftsabschluss realistisch ist. Im B2B-Kontext bedeutet dies auch zu verstehen, ob bereits ein Budget eingeplant ist oder ob dieses erst beantragt werden muss.

Authority (Entscheidungsbefugnis)

Sprechen Sie mit der richtigen Person? Im B2B-Bereich sind Buying Center mit mehreren Entscheidern die Regel. Authority klärt, ob Ihr Ansprechpartner die Entscheidung treffen kann oder zumindest maßgeblich beeinflusst.

Need (Bedarf)

Besteht ein echtes Geschäftsproblem, das Ihre Lösung adressiert? Ein klar artikulierter Pain Point ist die Grundlage für jeden erfolgreichen Verkauf. Ohne konkreten Bedarf fehlt die Motivation zum Kauf.

Timeline (Zeitrahmen)

Wann plant der Kunde, eine Entscheidung zu treffen? Ein Lead mit Budget, Entscheidungsbefugnis und Bedarf, aber ohne definierten Zeitrahmen, bindet Vertriebsressourcen ohne absehbaren Abschluss.

Warum ist BANT wichtig?

Für B2B-Unternehmen ist BANT ein unverzichtbares Werkzeug zur Priorisierung von Vertriebsaktivitäten. In komplexen Verkaufszyklen mit langen Entscheidungsprozessen verhindert das Framework, dass wertvolle Zeit in Leads investiert wird, die nicht abschlussbereit sind.

Ein praktisches Beispiel: Ein SaaS-Anbieter für Enterprise-Software erhält monatlich 200 Inbound-Leads. Ohne systematische Qualifizierung würde das Vertriebsteam jeden Lead gleich behandeln. Mit BANT kann schnell identifiziert werden, dass nur 40 dieser Leads alle vier Kriterien erfüllen – diese erhalten dann die volle Aufmerksamkeit des Vertriebs, während die anderen ins Lead Nurturing übergehen.

BANT verbessert auch die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Wenn beide Abteilungen dieselben Qualifizierungskriterien verwenden, entstehen weniger Konflikte über die Leadqualität und die Übergabe vom Marketing Qualified Lead (MQL) zum Sales Qualified Lead (SQL) verläuft reibungsloser.

Arten / Varianten

Im modernen B2B-Vertrieb haben sich mehrere BANT-Varianten und Alternativen etabliert:

Klassisches BANT: Die ursprüngliche Reihenfolge, bei der Budget als erstes Kriterium geprüft wird.

ANUM (Authority, Need, Urgency, Money): Priorisiert die Entscheidungsbefugnis vor dem Budget, da im modernen Vertrieb oft erst der Bedarf geweckt und dann das Budget geschaffen wird.

CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization): Stellt die Herausforderungen des Kunden in den Mittelpunkt – ein kundenzentrierterer Ansatz.

MEDDIC: Ein komplexeres Framework für Enterprise-Sales mit sechs Kriterien, das BANT in anspruchsvollen Verkaufszyklen ergänzt.

Best Practices

• Fragen statt Verhören: Integrieren Sie BANT-Fragen natürlich ins Gespräch. Statt "Haben Sie Budget?" fragen Sie "Wie sieht Ihr Investitionsplan für diesen Bereich aus?"

• Flexible Reihenfolge anwenden: Je nach Gesprächsverlauf können Sie die Kriterien in unterschiedlicher Reihenfolge abfragen. Bei Inbound-Leads ist der Need oft bereits klar, bei Outbound beginnen Sie besser mit Authority.

• Scoring-System einführen: Vergeben Sie Punkte für jedes erfüllte Kriterium (z.B. 0-25 pro Kategorie). Ein Lead mit 80+ Punkten wird zum SQL, darunter bleibt er im Nurturing.

• CRM-Integration sicherstellen: Dokumentieren Sie BANT-Informationen konsequent in Ihrem CRM-System, damit alle Teammitglieder auf dem gleichen Stand sind.

• Regelmäßig re-qualifizieren: BANT-Kriterien ändern sich. Ein Lead ohne Budget kann in Q3 plötzlich Mittel freigeben. Etablieren Sie regelmäßige Check-ins.

Zusammenfassung

BANT bleibt trotz seines Alters ein fundamentales Framework für die Lead-Qualifizierung im B2B-Vertrieb. Die vier Kriterien Budget, Authority, Need und Timeline bieten eine strukturierte Methode, um Verkaufschancen zu bewerten und Ressourcen effizient einzusetzen. Für moderne Vertriebsteams empfiehlt es sich, BANT als Grundgerüst zu nutzen und bei Bedarf mit neueren Methodiken wie MEDDIC zu kombinieren, um den komplexen Anforderungen heutiger B2B-Kaufentscheidungen gerecht zu werden.