BANT
Qualifizierungsframework: Budget, Authority, Need, Timeline. Vier Fragen, um Leads zu bewerten.
Definition
BANT steht für Budget, Authority, Need, Timeline. Es ist ein Framework aus den 1960ern (IBM), um Leads zu qualifizieren: Hat der Interessent Geld? Darf er entscheiden? Braucht er das Produkt? Wann will er kaufen?
Die vier Kriterien
Budget: Hat das Unternehmen Geld für Ihre Lösung eingeplant? Oder muss erst ein Budget beantragt werden? Ein Lead ohne Budget kostet Sie Zeit ohne Ergebnis.
Authority: Sprechen Sie mit jemandem, der entscheiden kann? Im B2B entscheiden selten Einzelpersonen. Finden Sie heraus, wer im Buying Committee sitzt und ob Ihr Kontakt Einfluss hat.
Need: Gibt es ein echtes Problem, das Ihre Lösung löst? Ohne konkreten Bedarf fehlt die Motivation zum Kauf. "Interessant" reicht nicht.
Timeline: Wann will der Kunde entscheiden? Ein Lead, der "irgendwann mal" kaufen will, ist kein Lead. Er ist ein Kontakt für Nurturing.
Warum ist BANT wichtig?
Ohne Qualifizierung behandelt der Vertrieb jeden Lead gleich. Das verschwendet Zeit: Der Vertriebsmitarbeiter telefoniert stundenlang mit jemandem, der weder Budget noch Entscheidungsbefugnis hat.
Mit BANT können Sie schnell sortieren: Dieser Lead erfüllt alle Kriterien, sofort anrufen. Jener Lead hat Bedarf, aber kein Budget, ins Nurturing damit. Der dritte Lead ist nur ein Researcher ohne Einfluss, Priorität niedrig.
BANT schafft auch eine gemeinsame Sprache zwischen Marketing und Vertrieb. Statt zu streiten, ob ein Lead "gut" ist, können beide Seiten objektiv prüfen, welche Kriterien erfüllt sind.
BANT in der Praxis
Stellen Sie die richtigen Fragen, aber verhören Sie nicht. Niemand antwortet gern auf "Haben Sie Budget?". Besser:
Budget: "Wie sieht Ihr Investitionsplan für diesen Bereich aus?"
Authority: "Wer ist neben Ihnen noch an der Entscheidung beteiligt?"
Need: "Was hat Sie dazu gebracht, sich mit dem Thema zu beschäftigen?"
Timeline: "Bis wann wollen Sie eine Lösung implementiert haben?"
Alternativen zu BANT
BANT ist alt und manchmal zu starr. Moderne Varianten:
ANUM: Authority zuerst, weil Budget oft erst nach dem Bedarf kommt.
CHAMP: Challenges zuerst, kundenzentrierter Ansatz.
MEDDIC: Sechs Kriterien, komplexer, für Enterprise-Sales.
Best Practices
Fragen natürlich ins Gespräch einbauen, nicht abarbeiten wie eine Checkliste.
Punktesystem einführen: 0-25 Punkte pro Kriterium, ab 80 Punkten = SQL.
Im CRM dokumentieren, damit alle Kollegen den Stand sehen.
Regelmäßig re-qualifizieren: Ein Lead ohne Budget heute kann in drei Monaten Budget haben.
Zusammenfassung
BANT hilft, Vertriebszeit auf die richtigen Leads zu konzentrieren. Die vier Fragen sind simpel: Geld da? Entscheider? Bedarf? Zeitplan? Wer alle vier mit Ja beantworten kann, ist ein heißer Lead. Alle anderen brauchen noch Arbeit.