Customer Acquisition Cost (CAC)
Alle Kosten, um einen Neukunden zu gewinnen. Entscheidend ist das Verhältnis zum CLV.
Definition
Die Customer Acquisition Cost (CAC) sind alle Kosten, um einen Neukunden zu gewinnen: Werbung, Content-Produktion, Gehälter von Marketing und Vertrieb, Tools, Events. Alles zusammen geteilt durch die Anzahl der Neukunden.
Berechnung
CAC = (Marketing-Kosten + Vertriebs-Kosten) / Anzahl Neukunden
Beispiel: Ein Softwareunternehmen gibt 150.000€ für Marketing und 100.000€ für Vertrieb aus. Im selben Zeitraum gewinnt es 50 Neukunden.
CAC = 250.000€ / 50 = 5.000€ pro Neukunde
Warum ist die CAC wichtig?
Die CAC allein sagt wenig. Entscheidend ist das Verhältnis zum Customer Lifetime Value (CLV). Wenn ein Kunde über seine Lebenszeit 15.000€ bringt und die Akquise 5.000€ kostet, ist das ein CLV:CAC von 3:1. Das gilt als gesund.
CLV:CAC unter 1:1 = Sie verlieren Geld mit jedem Kunden
CLV:CAC 3:1 = Gesund, Standardziel
CLV:CAC über 5:1 = Sehr gut, aber vielleicht investieren Sie zu wenig in Wachstum
Arten von CAC
Blended CAC: Durchschnitt über alle Kanäle. Die Standard-Kennzahl.
Paid CAC: Nur bezahlte Maßnahmen (Ads, Sponsoring). Zeigt, was skalierbare Akquise kostet.
Organic CAC: SEO, Content, Empfehlungen. Oft niedriger, aber langsamer aufzubauen.
Fully Loaded CAC: Inklusive Gemeinkosten (Miete, Tools, Management). Ehrlichstes Bild.
Best Practices
CAC nach Kanälen tracken: Welcher Kanal bringt die günstigsten Kunden?
Payback-Period berechnen: Wie lange dauert es, bis ein Kunde seine Akquisitionskosten wieder einbringt? Unter 12 Monaten ist gut.
Marketing-Automation nutzen: Reduziert manuelle Arbeit, senkt CAC.
Regelmäßig benchmarken: Monatlich oder quartalsweise berechnen und vergleichen.
Typische Benchmarks
B2B-SaaS (KMU-Segment): 200-500€
B2B-SaaS (Enterprise): 5.000-15.000€
IT-Dienstleistungen: 3.000-10.000€
Industriegüter: 10.000-50.000€
Zusammenfassung
Die CAC zeigt, was Sie für einen Neukunden ausgeben. Setzen Sie sie immer in Relation zum CLV. Ein CLV:CAC von 3:1 ist das Mindestziel. Tracken Sie die CAC nach Kanälen, um ineffiziente Ausgaben zu identifizieren.