Sales Funnel
Trichtermodell vom ersten Kontakt bis zum Kauf. Zeigt, wo Leads verloren gehen.
Definition
Der Sales Funnel ist ein Trichtermodell, das zeigt, wie aus vielen Interessenten schrittweise wenige Kunden werden. Oben kommen alle rein, die Ihre Website besuchen. Unten kommen die raus, die kaufen. Dazwischen fallen Leute ab, die nicht passen oder kein Interesse haben.
Die Funnel-Stufen
Top of Funnel (TOFU): Awareness. Leute erkennen, dass sie ein Problem haben, und recherchieren. Sie lesen Blogartikel, suchen bei Google, sehen Anzeigen.
Middle of Funnel (MOFU): Consideration. Leute verstehen das Problem und suchen nach Lösungen. Sie laden Whitepapers herunter, besuchen Webinare, vergleichen Anbieter.
Bottom of Funnel (BOFU): Decision. Leute haben sich für einen Lösungstyp entschieden und wählen zwischen 2-3 Anbietern. Demos, Angebote, Verhandlungen.
Warum ist der Sales Funnel wichtig?
Der Funnel macht sichtbar, wo Leads verloren gehen. Kommen viele Besucher, aber wenige laden etwas herunter? Problem im TOFU. Viele MQLs, aber wenige SQLs? Problem bei der Qualifizierung. Viele Angebote, wenige Abschlüsse? Problem im Vertriebsgespräch.
Außerdem ermöglicht der Funnel Prognosen. Wenn Sie wissen, dass 5% der MQLs zu Kunden werden, können Sie aus 100 MQLs 5 Kunden vorhersagen. Das hilft bei der Planung.
Best Practices
Klare Definitionen: Wann ist jemand ein Lead? Wann MQL? Wann SQL? Marketing und Vertrieb müssen sich einig sein.
Content für jede Stufe: TOFU = Blogartikel, MOFU = Whitepapers und Vergleiche, BOFU = Demos und Case Studies.
Conversion-Raten messen: Zwischen jeder Stufe. Wo ist der größte Verlust?
Lead Scoring: Punkte für Verhalten und Profil. Automatische Weiterleitung an die nächste Stufe.
Typische Benchmarks
Visitor zu Lead: 1-3%
Lead zu MQL: 15-25%
MQL zu SQL: 10-20%
SQL zu Opportunity: 30-50%
Opportunity zu Kunde: 15-30%
Insgesamt: 0,5-2% der Website-Besucher werden Kunden. Optimierte Funnels schaffen 3-5%.
Zusammenfassung
Der Sales Funnel zeigt, wie Interessenten zu Kunden werden und wo sie verloren gehen. Definieren Sie klare Stufen, messen Sie die Übergänge und optimieren Sie dort, wo die größten Verluste auftreten.