Sales Pipeline
Alle aktiven Verkaufschancen nach Phase sortiert. Zeigt, welcher Umsatz in der Mache ist.
Definition
Die Sales Pipeline zeigt alle aktiven Verkaufschancen, sortiert nach Phase. Von der ersten Qualifizierung über Angebot bis kurz vor Abschluss. Sie sehen auf einen Blick, was in der Mache ist und welcher Umsatz möglicherweise kommt.
Warum ist die Sales Pipeline wichtig?
Umsatzprognose: Wie viel Geschäft ist wahrscheinlich in den nächsten Wochen/Monaten? Pipeline-Wert mal Abschlusswahrscheinlichkeit gibt eine Schätzung.
Engpässe finden: Wenn viele Deals in einer Phase steckenbleiben, stimmt dort etwas nicht. Zu wenig Demos? Angebote dauern zu lang?
Prioritäten setzen: Welche Deals verdienen Aufmerksamkeit? Die Pipeline zeigt, wo Handlung nötig ist.
Typische Pipeline-Phasen
Lead-Eingang: Neuer Kontakt, noch nicht qualifiziert.
Qualifizierung: Passt der Lead? Budget, Bedarf, Entscheidungsmacht prüfen.
Bedarfsanalyse: Was genau braucht der Kunde?
Demo/Präsentation: Lösung zeigen.
Angebot: Konkretes Angebot mit Preisen.
Verhandlung: Details klären, Konditionen verhandeln.
Abschluss: Vertrag unterschrieben.
Pipeline-Varianten
Klassisch B2B: Die Phasen oben. Passt für die meisten Unternehmen.
Inside Sales: Schnellere Zyklen, mehr Automatisierung. Typisch für SaaS mit kleineren Deals.
Enterprise: Längere Phasen, oft mit Proof of Concept oder Pilotprojekt.
Channel: Vertrieb über Partner. Zusätzliche Phasen für Partner-Aktivierung.
Typische Benchmarks
Pipeline Coverage: 3:1 bis 4:1 (Pipeline-Wert zu Umsatzziel)
Win Rate: 20-30% durchschnittlich, 40%+ bei Top-Performern
Sales Cycle: 30-90 Tage Mittelstand, 6-18 Monate Enterprise
Best Practices
Klare Phasendefinitionen: Was genau muss passiert sein, damit ein Deal in die nächste Phase kommt?
Wöchentliche Pipeline-Reviews: Deals prüfen, veraltete rauswerfen, nächste Schritte definieren.
CRM pflegen: Eine Pipeline ist nur so gut wie ihre Daten.
Conversion Rates messen: Wie viel Prozent schaffen es von Phase zu Phase?
Gewichtete Pipeline: Deal-Wert mal Abschlusswahrscheinlichkeit für realistische Prognosen.
Zusammenfassung
Die Sales Pipeline zeigt alle Verkaufschancen nach Phase. Sie ermöglicht Umsatzprognosen, zeigt Engpässe und hilft bei der Priorisierung. Definieren Sie klare Phasen, pflegen Sie die Daten und machen Sie regelmäßige Reviews.